章节目录第 1 节目标客户去哪儿找，怎么找？(第1页/共2页)

文 / 张军军

言|情|小|说|吧

之前的话题相当于是正式进入课程的准备和铺垫

回答了销售小白们的一些热点问题：什么样的人适合做销售

成为销售精英需要具备的核心能力

你要成为哪种类型的销售

这节课我们会开始探讨销售的业务核心话题

首先

我们就来聊聊怎么找客户

找客户前先要搞清楚谁有可能成为你的客户

首先当然是你的产品或服务能够为对方带来价值的个人或组织

比如说如果我的产品或服务是 B2B 的销售能力发展解决方案

那么所有销售团队的公司就有可能成为我的客户

用这条标准一筛

符合条件的太多了

虽然他们都有成为你的潜在客户的可能

但只有其中有意愿和购买能力的才能成为你的目标客户

有时候真希望有一个神奇的眼镜

戴上就能火眼金睛一下子找出那些有意愿和有购买能力的目标客户

这样就可以聚焦

不浪费精力

可惜没有这样的眼镜儿

谁有意愿

谁有购买能力不是一下子就能够看出来的

需要花点功夫才能有效地筛选出值得付出努力的目标客户

你的最终目标是要把尽可能多的潜在客户转化为目标客户

并最终将其转化为金主爸爸

在寻找客户的过程中

数量和质量都非常关键

你需要找到一套行之有效的方法

我刚刚转做销售的时候

我的老板给了我一份客户的名单

一看上面的公司都赫赫有名

我内心很是惊喜

不过很快惊喜就变成了沮丧

因为名单上的客户都已经沉睡了多年了

联系人早就换了几轮了

尽管如此

积极的方面是我至少有了一份名单可以开始探索

对当时作为销售小白的我

一方面是继续要增加这份清单上的公司数量

另一方面就是要从这里面找到真正的目标客户

我们先来考虑如何确保数量

如果你像我一样拿到了一份名单

这就是一个客户线索的来源

如果公司有客户管理系统

你就可以在客户管理系统中寻找类似的客户名单

你还可以通过互联网

网上的专业频道或行业协会获得更多的线索；参加展会

交流会也很有帮助

另外千万别忘了请人推荐

这是一种特别有效的方法

推荐人可以是你的熟人

公司的老销售

销售经理

你以前的一些同事和外部客户

朋友也是你寻找推荐的资源

还有一个途径

就是看看竞争对手的客户都是谁

这些客户也是你的潜在客户

之所以说潜在客户的数量重要

是因为从这些潜在客户当中

你只能和他们当中的一部分建立联系并约定销售拜访

而很多次的销售拜访才有可能产生最终给你贡献销售额的真正的客户

你的种子要足够多的

才能最终有收成

有了数量

我们再来看如何通过分析挑选有质量的线索

确定这个线索是否可能成为你的目标客户

    分析和评估线索可以分为两步：

    第一步：要尽可能搜集潜在客户的相关信息；

    第二步：要和客户建立联系

这样你才能有机会验证这些信息

在搜集潜在客户的相关信息时

你可以关注潜在客户的类型

是外资

民营还是合资等等；公司的规模

包括业务规模或人员规模；在本行业所处的地位和最近几年的经营状况

是在增长还是遇到了瓶颈和挑战；目前得到的联系人的线索

线索是哪里来的

这些联系人的职位和职责；客户可能会有什么样的潜在的需求

我们的产品和服务可能会给这个客户带来什么样的价值

如果你拿到的是一些沉睡客户的名单

你还可以了解过往合作的情况

客户当时对产品和服务是否满意

合作期间客户的回款情况等等

当你搜集到这些信息时

你可能会有一些基于这些信息的假设

比如

当你了解到这个潜在客户大型国有企业的时候

你会猜测他们的决策流程会涉及更多的决策人

决策过程可能会更长

如果你了解到客户最近在整体削减成本

你可能会猜测他们对价格会更加敏感

这些假设是一些你可以利用的资源

只有你和客户建立联系才有机会验证这些信息

才能最终确定这个客户是否可以成为你的目标客户

有了这些信息

你需要尽快和客户建立联系

努力创造拜访和交流的机会

这时候就需要你拨打陌生电话了

说到拨打陌生电话

很多刚做销售的小伙伴会觉得这是一个挑战

这是非常容易理解的

作为人

我们都不愿意被拒绝

我记得有个销售曾经开玩笑地说

销售有很多死法

等死

找死

战死

与其等死

不如战死

战死还有机会杀出一条血路呢

面对摆在面前的销售指标

而手里有没有几个能带来生意的客户

你的确需要行动起来

行动不见得一定有结果

但不行动绝对不会有结果

你可以把注意力放在具体的行为上

要求自己每天必须拨打的电话数量；尝试不把客户的拒绝看成对自己的否定

不断自我激励

让自己坚持下去

在拨打陌生电话的时候

怎么做才能降低被拒绝的概率呢

我们给大家分享几个方法

如果你有推荐人

可以借用推荐人和推荐人提供的信息作为电话的开场

如果没有

你就需要寻找一些跟客户相关的信息作为电 https://www.yanqingzhan.net

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