章节目录第 40 节近因效应：善始善终，好聚好散(第1页/共2页)

文 / 有见财经

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我的一个朋友最近从原来的公司离职了

我问他为什么

他说最近公司调整业务框架

自己由于年龄的原因

稍微拖累了点业务节奏

结果公司老板就经常当众批评他

完全忘记了当初自己给公司多年的打拼

他也感觉很没面子

就主动提出辞职

「你说他怎么就这么忘记了我以前的重大贡献呢

」他很疑惑

我这个朋友不明白的事情

从经济学上看

是很正常的

叫作「近因效应」

所谓的近因效应

是在人际交往过程中最新的信息对认知的影响相对比较大

所留下的印象也相对深刻

这个效应是美国社会心理学家卢钦斯在 1957 年的文章《降低第一印象影响的实验尝试》一文中提出的概念

卢钦斯整理了一份材料

材料是关于一个叫詹姆的学生的生活片断

其中一段描写了詹姆外向的性格

例如他与朋友们一起去上学

在商店里与熟人聊天等

而另一段表现的是詹姆内向的性格

例如

放学独自一人回家

在商店里静静地等候买东西等

卢钦斯将这两段材料以不同的顺序组合

第一种：外向在前

内向在后；第二种

内向在前

外向在后

然后找了一批学生来阅读这些材料

让他们判断詹姆的性格到底是外向还是内向

学生在阅读者两段材料之间插入了一段时间间隔

做一些与实验无关的活动

例如数学题或者听历史故事

最终的实验结果是这样的

阅读了第一种材料的学生中

大部分认为詹姆的性格是内向的；阅读了第二种材料的学生中

大部分认为詹姆的性格是外向的

这说明

对詹姆性格的评价起决定作用的不是先阅读的那段材料

而是后阅读的那段

这就近因效应的显著作用

首因效应和近因效应在专业会议场合表现的比较明显

第一个出场演讲的

和压轴演讲的

往往会得到更多听众的关注

中间的演讲者给听众留下的印象有时候反而比较淡薄

所以我们也会看到会议开场和压轴

很多时候会请业内大咖专家

就是这个道理

人们在与陌生人交往时

首因效应起较大作用；而与熟人交往时

近因效应则起着更大的作用

因为对于陌生人

此前的印象是一片空白

这时所产生的第一印象就尤为显著；对于熟人

由于相互之间有了较多的交往

彼此的的印象也较为丰富

最近的接触情形就会令人记忆得更深

近因效应也被称为「亲密关系杀手」

例如很多恋人刚开始的时候

亲亲密密

如胶似漆

但是过了甜蜜期以后

往往一件很小的琐事

就能让两人大吵大闹

从而终止关系

累觉不爱

这是人性决定的

对于关系亲密的人来说

往往会放大近期对自己不好的地方

而忘记了曾经对方对自己的好处

清朝未年

曾国藩带兵打仗对付太平天国

需要定期向朝廷汇报战果

有一段时期他总打败仗

不知该如何写奏章

又不敢谎报军情落个欺君之罪

无奈在奏章中写道：「臣屡战屡败……」洋洋洒洒

细细叙述打仗的千辛万苦

以求皇帝谅解

奏章长达万言有余

写完后请师爷目

师爷看了以后说

你这样要给皇帝杀头的

我来给你改改

于是提笔改为「臣屡战屡败

屡败屡战」

其他只字未动

皇帝读后

非但没有惩罚他

反而嘉奖鼓励一番

可见「败」与「战」的前后次序一变

意思就有天壤之别

「屡战屡败」写出的是一个无能之辈的窘样

「屡败屡战」让一个顽强勇敢

浴血奋战的忠诚将领的形象跃然纸上

这两个字次序的变化引起的表达效果的不同

最后的那个因「屡败屡战」

给皇帝的感官就完全不一样

这正是近因效应的效果

推而广之

给领导汇报工作是一个艺术活

有一个基本原则：好消息要一条一条的汇报

坏消息要一次性汇报

所以在给领导写报告的时候

正确的做法是这么布局：

好消息作为开头

这就是首因效应

让领导一开始就看到好消息

感觉很好；

坏消息集中在中间

一次性说完；

最后用好消息收尾

由于近因效应

领导会往往将注意力集中在最后的好消息上

从而可以有效的降低坏消息的影响

毕竟很多时候职场中的评价体系并不是完全量化的

领导的感官起着极为重要的作用

除此之外

在职场中

入职

离职都是稀松平常的事情

利用近因效应

可以将离职的负面影响降到最低

甚至成为另外一种营销手段

我们业内有一家著名的期货公司

是整个行业的老大

我的不少业内同行都从那家期货公司离职后自己创业

结果又再次成为这家期货公司的客户

为什么呢

因为这家公司的总经理非常有人情味

我的一个朋友小张离职的时候

总经理专门找时间和小张聊了一个多小时

为小张提了一些善意的建议

最后亲自将小张送出了办公室

说来也怪

工作了 4 年多也没什么特殊记忆

最后这一个多小时却给小张留下了深刻印象 https://www.yanqingzhan.net

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