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文 / 王栋

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过去四年

我们运营的微商项目可以说在这个行业当中

从业绩到代理团队状态

基本上是最稳定的项目之一

这样的结果

归因于我们独有的一些运营机制

其中最重要的一个就是强运营的管理机制

就是我们把运营和交付看得非常重

而这其中

社群的运营维护管理可以说是功不可没

因为我们整个消费者的消费场景和我们代理的销售场景

其实大部分都是在社群里

所以如何管好一个群

如何把群深度的运营维护好

今天我就带着大家一起来了解我们是如何搭建起一个社群运营管理模型的

我们整门课程基本上都在讲认知

很少讲方法论

但是我觉得还是拿一些具体的方法论给大家讲一讲

聊一聊

大家可能能听得更透彻一些

一

传统实体企业和微商企业遇到四大共同问题

在讲线上社区运营的管理之前

我先和大家聊一聊传统实体企业的销售业务都面临过哪些问题

大家去理解这些业务场景

可能就能更好地理解我们线上的社群运营场景

因为本质上来讲

其实没啥差别

我们会发现一般有一些规模的品牌企业

销售部门长成这个样子：

企业里一般会有一位负责销售的老总

销售老总下边会根据全国的各大区域

不同的业务板块设置几位销售总监

然后每位销售总监下面会带几个销售经理

销售经理则直接管理一线的业务员团队

这是一种普遍性的结构

基本上中国很多以商业为主体的经营企业都会是这样的结构

但是

这样的结构经常会带来以下四种非常普遍性的问题

第一个问题

市场问题的发现者和问题解决方案的制定者是分开的

就是一线的业务员发现了市场上存在的问题

但是他没有直接拍板做决策的能力或者权利

而真正能做决策的老总和总监们又不在一线市场

这就直接导致了企业的决策链很长

同时也会导致问题的解决方案往往不是最优解

第二个问题

信息上传下达的时产生双向损耗

我们假设一个人在描述自己观点的时候

不管是用文字还是用语言

其实信息的传递效率最少有八折左右的损耗

那么在传统销售队伍的结构当中

通过信息的层级传递

从一线业务员到销售经理

再到销售总监

最后到销售老总

这个期间信息要经历三层的损耗

也就意味着一个一线业务员在市场看到一个 100 分的问题

到销售经理那剩 80 分

到销售总监那还剩 64 分

再往上传递一层

到销售老总可能就只有 51 分了

就不及格了

同样

决策在下达的时候又要经历一遍这样的打折问题

我们会发现很多公司会出现一个问题——觉得方案的执行效率非常低

很大程度上其实就是受限于信息传递过程当中的双向损耗

第三个问题

中国有句古话叫做「兵熊熊一个

将熊熊一窝」

一个不好的销售老大经常会毁掉一整个销售团队

第四个问题

销售负责人离职

非常有能力的一个销售负责人经常会带着整个团队的人集体跳槽

要么被竞争对手一锅端走

要么销售负责人另起炉灶做了同类的业务

反手就是回来挖老东家的各种墙角

如果说前三个问题还只是效率或者说效果问题的话

最后这个问题经常对很多企业都是致命的

以上这些问题都讲完了

相信但凡从事过传统销售行业的朋友

肯定或多或少都有一些感同身受

我在前面的内容也提到过

「囤货制微商」其实就是传统批发零售企业业态的线上化

我们刚刚总结的四个传统企业的问题

你把它对应到微商

所有的问题都是一模一样

比如说一线的代理商遇到的问题

作为决策者

我们看不到也无法解决；我们公司做销售方案的时候

代理和代理之间信息传递的双向损耗也非常严重

市场上一个大代理

一个大团队长

他自己的能力

时间

责任心不到位

就会导致整个团队全部销售率非常低下

最重要的我在前面也说过

微商行业当中最容易死的是什么

就是一个大团队长带着他所有的人集体出逃

从一个微商项目跳到另外一个微商项目

当时我们也遇到了这些问题

然后我们总结了以后

发现这些问题是通用性的问题

就是从传统的实体企业

零售企业到社交电商企业

其实它都是一样的

这些问题一直存在

二

如何优化和解决

那么传统企业如何去优化这些问题

如何去改进

然后我们当时也发现其实有三个点是很重要的：

第一个

就是我们需要有一个渠道

能够直接提取一线销售过程中有效的方法论

并且能把这些方法论快速同步给其他的一线销售人员

第二个

就是我们必须要建立一个公司和代理之间直连的信息通道

第三个

就是我们必须要想办法解决下级代理成长过程中 https://www.yanqingzhan.net

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