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社交电商新风口:打破刻板,抢占高地
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章节目录 第 25 节 我们卖的不是产品,而是一套解决方案(第1页/共2页)
文 /
王栋
言|情|小|说|吧
不知道你是否好奇过这些问题:朋友圈里有很多微商
几年如一日地发一款单品
他不烦吗
同样的
买这个微商商品的消费者们
几年买下来都是这个商品
他们为什么不想换呢
都说社群营销
社群销售
为什么你建个群卖几天东西
这个群就凉了
没人说话了
今天我们来聊聊社交电商里的一个方法论——我卖的不是商品
而是卖解决方案
我们在前面的课程里也曾经提到过
商业的本质是满足需求
而新的商业机会的本质是创造新的满足需求的方式
基于这个本质
社交电商行业其实也是一样的
两个核心动作——招代理和零售卖货
本质上是满足代理商和消费者需求的新方式而已
彻底地理解了这两个问题
你才能真正地做好社交电商
接下来我们分开拆解这两个对象
它们需要的是什么
社交电商如何提供解决方案
一
如何针对代理商的需求提供解决方案
表面上来看
代理商们之所以加盟一家社交电商平台或者品牌公司
最直接的需求就是为了赚钱
所以
满足代理商赚钱这个需求的解决方案
就是所有社交电商项目要考虑的第一个问题
落实在运营动作上
就是各种招商运营机制的设计
招商运营机制往本质里讲
其实就是各家的利益分配机制
好的利益分配机制的设计
能够最大化地调动参与者的主观能动性
让代理商积极地参与到裂变招商和零售环节里
带来的结果就是代理商人数越来越多
商品销量越来越好
市场越来越宽
越来越大
一套相对健康的社交电商代理制度的设计标准是什么呢
一般来讲
社交电商行业里
商品加价率在 3-5 倍之间
同时招商部分的收益和零售部分的收益在 3:7 到 4:6 这个区间内的制度设计
都是相对而言比较健康的
长命的
可持续的制度设计方案
什么意思呢
我们举个例子
比如一款生产成本是 30 元的商品
它的市场终端零售价格应该定在 90-150 元这个区间内
算是比较正常的
我们假设定价率是 4 倍
也就是 120 元
品牌方留出 25%
也就是 30 元毛利的前提下
留作分佣部分的代理利润就是:
120 元-30 元(成本)-30 元(品牌方毛利)=60 元
而这 60 元的分配按 4:6 来设计
那就是 24 元留作代理商层级批发的利润
36 元留作代理商零售给消费者的利润
这样的机制设计方案
基本上是市面上比较健康的想长期经营的社交电商项目的一个标准
以此为基础
只要你看到了一个社交电商的招商机制
其实很快就能判断出来哪些项目有问题
举个简单的例子
如果你发现某项目的定价倍率高到了 8-10 倍
那这个商品的终端零售动销肯定做不好
肯定很快就会陷入到市场乱价的阶段
如果你发现一个项目招商收益和零售收益的比例设计到了 6:4 甚至更高
那这肯定是个圈钱的项目
一个拉人头的击鼓传花的游戏罢了
刚刚我们用一定篇幅讲了满足代理商赚钱需求的解决方案——招商运营机制的设计
但是如果你足够细心
你就能发现
我在描述这个需求的时候用了一个措词
叫做「表面上来看」
为什么这么说呢
我们先肯定一件事——赚钱固然很重要
也就是代理商们加入一个项目最基础的动力是赚钱
但想让进来的人留下来
持续地经营一个项目
光靠赚钱肯定是不够的
如今这个社会
什么都不多
就是机会多
想留住代理
那就得满足他们另外一个更深层次的需求——幸福感
其实
很多参与社交电商项目的宝妈们
赚钱也好
创业也罢
深层次里是家庭地位的问题
一个手心向上找老公或者公公婆婆要钱的女人
和一个能自己赚点钱贴补家用或者满足自身消费的女人
她们自己体会到的幸福感的层次是完全不同的
除了收入带来家庭中的被尊重
她在社交电商代理商团队中扮演的角色所带来的幸福感也同样重要
我们在「游戏化运营」那节课里提到过四种感受——存在感
归属感
认同感和荣誉感
一个普通宝妈
假如她做到了一个小代理团队的团队长
这个团队就是她的归属
她「团队长」的身份就是她存在的价值
而管理这个团队过程中
她获得的被认同和带着别人赚钱的那种荣誉
就成了促进她继续努力的使命
这一切都会成为满足代理商追求「幸福感」这个需求的解决方案
而一家优秀的社交电商企业也会非常注意这些地方
在运营的过程中
通过阶层的划分
头衔奖励
业绩奖励等众多的方式满足这个需求
二
如何针对消费者的需求提供解决方案
说完了代理商们
我们来说一下在社群运营消费者的过程中
如何不卖商品而靠提供解决方案来持续做生意
https://www.yanqingzhan.net
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