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激洌
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章节目录 第29章 针锋相对(第1页/共3页)
文 /
木秀鱼麟
言|情|小|说|吧
柏玉京
沈思
还有冷文彬正在面色肃然地听着周立的阐述
“我们的经销商反映:CK可乐已经向他们提供支持的零售终端下了死命令
凡是CK借用给商户的展示柜
货架
还有那种利用水循环制冷的柜子……”
“是冷水柜
”柏玉京插了一句
周立点头道:“对
就是冷水柜
CK要求这些市扬设备里都不准摆放咱们的产品
一经发现
立刻收回设备
还有
尤其是专卖客户
更不许经营咱们的产品
如果有私自经营的客户
一经发现
立刻取消专卖资格
同时
原专卖合同上所约定的各种优惠条款自动作废
”
周立喝了一口水
润了润嗓子
从包里掏出一份不知是什么文件的影印件递给沈思
继续说:“我和经销商一起走访了几家终端客户
的确是这种情况
这就是CK和食为天酒楼签的专卖合同
我让经销商的业务员偷着复印之后给带回来了
您看看
第二页的那些条款
我觉得对商家的约束够苛刻的
”
沈思接过影印件
一边翻看一边念道:“乙方在合同期限内
不得经营除CK可乐之外的任何其他碳酸饮料品牌
第三
甲方借用给乙方的市扬设备
只供用来陈列CK系列产品
不得摆放其他任何品牌的饮料(包括非碳酸饮料)
并且每月需完成销量100原箱以上
否则甲方有权收回出借的市扬设备……第八
违约责任
甲乙双方应信守合同
如有违约需向对方支付年销量额的5%作为违约金;第九
解决合同纠纷的方式
如出现纠纷
双方应协商解决
若协商不成
则向甲方所在地德山区人民法院提起诉讼
”
“把讼诉所在地都选择在了自己所在区的人民法院
这是明摆着的客大欺店
”沈思皱着眉头把合同递给柏玉京
“借给商户的设备要求只摆本家的东西这也在理
不过
这专卖条款却有着明显的垄断竞争的味道
”
周立看了看沈思和柏玉京
说:“现在很多零售店都不从咱们经销商那里进货了
我和冷总商量了一下
都觉得吃不准下一步怎么走
就赶紧回来向您汇报
也请柏总帮着拿拿主意
”
冷文彬也说道:“是啊
我和周经理这几天跑了不少终端客户
发现CK这一招是够黑的
他们的市扬设备铺得面极大
要不怎么说财大气粗呢
十家店里至少七家都摆着他们的设备
不是展示柜就是货架
再不就是那种冷水柜
商家的店铺大一点还好说
可以用他们自己的货架来陈列我们的产品
门面要是小一点的
货架上摆满了CK之后就没地方摆咱们的了
还有就是
CK给这些客户规定了销售任务
更使得商家要努力完成这个指标
这样一来
他们的产品每多卖一瓶
我们的自然就少卖了一瓶
”
周立又接过话头说:“商家说
平时CK的业务代表对他们的设备里摆其他品牌的饮料只是睁一只眼闭一只眼
就算被发现了
说两句好话
再把那些饮料拿出来也就算了
可最近不知道是怎么了
CK的业务代表一个个跟吃了耗子药似的
见哪户商家柜子里摆了咱们的产品
二话不说就是收柜
我看他们这绝对就是成心针对咱们
所以说
柏总
您看我们现在该怎么办
”
周立的话音未落
几个人就把目光不约而同地望向了柏玉京
柏玉京把那份合同影印件放在一旁
看了众人一眼说:“各位都有什么想法
”
周立首先开口说:“经销商接受我们产品最主要的原因是质量好
价格低
这是我们的优势
可我们都缺乏对终端零售商的掌控
而CK的优势却恰恰是对这些客户拥有了绝对的话语权和控制权
不跟他们打这一回交道我还真不知道什么叫得终端者得天下
”
周立叹了一口气
继续说:“原来卖啤酒的时候
把产品卖给经销商就完事了
至于经销商再怎么卖那是他们自己的事
跟厂家没关系
可现在一看
根本就不是那么回事
咱把产品卖给经销商那只是销售的第一步
销售才刚刚开始
充其量只是完成了一次商品所有权的转移
经销商再把商品转移到零售商是第二步
这两步都不起决定作用
只有消费者在零售店铺看到商品
并最终选购了商品
这才算完成了一次销售
这才是至关重的一个环节
只有这样
才能形成由厂家到经销商
到零售商
再到消费者的良性循环
只有盘活终端
才是我们的当务之急
”
“接着说
”柏玉京微笑着点了点头
鼓励他继续往下说
周立挠了挠头
赧然地说:“这再往下该咋办我就说不好了
我觉得:第一
在零售终端至少要让消费者见得着咱们的产品;还有就是打广告来吸引他们购买
可反过来一想还是不对
CK对咱打压得这么厉害
零售商怕得罪CK不敢进货
自然就没得卖
那怎么样才能让消费者见到产品呢
总不能我们自己开超市
开饭店吧
打广告虽好却也不太现实
花钱多少咱先不说
关键是大多数的零售店不卖咱的货
消费者在店里根本就找不着稀奇可乐
这样一来
那咱这广告不是白打了吗
唉
柏总
不怕您笑话
这些问题也不是没想过
可咱这井底的蛤蟆没见过多少世面
一直就没想通
”
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