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正文掏心又掏肺（2）

文 / 沙默乔

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“别抢

别抢

这里有

”李家驹变戏法似的从脚底下提出一个纸箱

“我给大家每人准备了一本

大家拿回去好好看

一定有收获

”他朝丁大为望一眼

好像要求得印证似的

“当初推荐给小丁时

我就说过

我不能说自己有多成功

但之所以有今天

全是这本书

”

公司租用瑞康大厦三楼

会散后

每人夹着一本书

走下楼梯

马洪涛拍着丁大伟的肩

酸溜溜道：“看不出

你小子心机蛮重啊

和老板绑得这么紧

”

丁大为有口难辩：“哪里

这是老板的用人之道

”

“老板怎么就不用我们呢

”马洪涛说：“把我分到城北这片新区

闹个倒数第一

”

丁大为推他一下：“老板的意图

谁弄得清

”

“你们俩什么关系

原来就认识吗

”马洪涛继续追问

“我们没有关系

原来也不认识

一切都是偶然

”丁大为断然说

“大为

你要请客

”城东区的组长说

“请客可以

但我不想听酸话

”

“好吧

不说不说

我们说着玩的

你也是付出了赢得的

”

这话丁大为听着舒服

尽管还没拿一分钱的提成

还是先请大家到馆子里撮了一顿

下周一的周评会上

李家驹照例向全体员工

通报了前段时间各人的业绩

自然又把丁大为表扬了一番

丁大为没有那天的得意

相反感到很大的压力

不停地有人回头望他

他觉得那目光带刺

“今天的晨会

时间要长一点

”李家驹话锋一转

“我们要从今天起

开展业务培训

”

他从提包里拿出几本书

摆在桌上

“过去

我们都市前沿的dm

只对高端客户

高端客户不在多而在精

签一笔合同

要管半年甚至更长时间

业务压力不大

人情业务居多

所以也没对大家进行培训

现在办《找报》

面对低端客户

需要海量的信息

长年客户少

一次性客户多

要花很多精力去跑

压力是很大的

这几天

我知道很多人碰了钉子

遭到拒绝

业绩也不是很好

心里一定很不爽

我能理解大家的心情

我当初经历过嘛

但是我要告诉大家

这是必然的

正常的

”

丁大为认真倾听李家驹的演讲

耳朵捕捉他嘴里吐出的每一句话

仔细咀嚼消化

毕竟难得有这种业务培训

他发现刚才有些嘈杂的会议室

渐渐安静下来

大家都被李家驹一席话吸引了

李家驹滔滔不绝：“搞营销被拒绝是常态

没有拒绝才是怪事

大家不要有挫败感

保险公司的业务员

成功率是多少

有人知道吗

五十六分之一

就是说

他要向五十六个人介绍

才有一个人买他的保险

我们有多少成功率

我没统计

相信五分之一还不止

”

他望着丁大为：“大为

你说说

你签了七十多个客户

打了多少电话

作了多少拜访

没有三百五十次吧

”

丁大为摇头表示没有

李家驹继续说：“我们的成功率是很高的

只要你打了足够多的电话

拜访了足够多的客户

一定会签足够多的单

这就叫大数定律

”

他喝了一口水

“我要给大家讲一个故事

美国财阀洛克菲勒

很小的时候

他爸爸就要他学会自己赚钱

不像我们中国一些富二代

锦衣玉食

四体不勤

他帮人家送牛奶

一层层楼敲门

有人拒绝不开

有人开门问一问

也有人要订他的牛奶

他发现一个有趣的数字规律：敲十户人家的门

四户不开

三户友好的打招呼

三户会订牛奶；每份奶赚十美分

三户就赚三十美分

这就是说

他只要敲人家的门

每敲一次

就有三美分

所以

他就放手大胆地去敲

根本不管人家拒不拒绝

”

讲到这里

李家驹自己先笑了起来：“朋友们

这样的好事

你们去不去敲门

我愿意

”他脸突然一变严肃地发问：“人家的企业

为什么基业长青

而我们却富不过三代

因为人家从小就懂营销

不怕拒绝

不怕失败

知道钱是怎么赚来的

而我们

”后面的话李家驹吞了进去

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