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阿里铁军销售力训练:顶级销售的职场必备技能
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章节目录 第 2 节 拜访策略:怎么拜访,才能见到人?(第1页/共2页)
文 /
黑猫警长李立恒
言|情|小|说|吧
今天我要给大家带来的是拜访的真经
我们在邀约策略里说到过
马云约孙正义花了好几个月的时间
但是
马云厉害在哪里呢
马云只拜访了一次
就能让孙正义投资了阿里巴巴
这听上去有点天方夜谭
对于大部分 sales 而言
能够在初次拜访就能签单
简直是梦寐以求
也遥不可及
更经常出现的情况是:拜访了一个月
甚至一年都拿不到结果
比较典型的反面案例就是猪八戒了
这位大臣奉 CEO 之命前往花果山
请当时被老大开除的齐天大圣孙悟空重新回公司
结果呛了一鼻子灰
无功而返
我们回过来看一下
为什么猪八戒第一次请不动孙悟空
那为什么后面又成功的说服了孙悟空一同去降妖除魔呢
其中猪八戒的策略又有什么样的变化
让他最终达成了拜访的目的呢
这节课我们就来说说拜访中做对了哪些事
需要怎样的策略
能够你事半功倍
拿到你想要的结果
其实
想要顺利的拜访
必须先搞明白这三个问题
首先是动机问题
说白了就是目的
你这次拜访的目的是什么
是为了相互认识了解一下
还是说去解决某一个核心问题
还是直接奔着拿结果签单去的
你看
八戒第一次拜访失败原因
就是因为拜访的目的不明确
最终以失败告终
其次是周期问题
要实现你的拜访的目的
前后大概需要拜访几次
分配到时间轴里面合理的是几天
再具体到哪个时间点哪个时段
假如搞不明白这些
就会像猪八戒一样
无计划的拜访
不仅效率低下
还耽误事情
最后是策略问题
策略是战术
是手段
当明确了拜访的目的和时效
如何通过一次拜访
在有限的时间里拿到拜访结果
需要怎样的策略布局等等
所以销售拜访讲究的是节奏和策略
是对于销售拜访节奏的整体控制
以及对于销售策略结构性的编排
节奏分大小
大到整个拜访节奏
小到每一次拜访节奏控制;策略也是如此
大策略和小策略
销售拜访是贯穿整个销售从 0 到 1 的主轴
从第一次拜访到最终签约这个过程就是一条时间线
时间线越短
拜访频次越低
反之就越长;越短
对拜访要求以及 sales 自身能力的要求就越高
那马云能够做到第一次就能签单
不仅说马云个人销售水平很高
那更关键的是整个拜访本身的质量也很高
从节奏的控制到策略的编排
再到现场的发挥缺一不可
那么
今天我就给大家传授一门拜访心经叫「望闻问切法」
首先我们先来深层次看一下销售拜访这个事
在我看来啊
拜访其实就是访人谈事
中国人讲究礼仪
所以在前面这个「拜」这个字就是告诉我们要注重理解
拆开来看
这是两件事情
人一个部分
事一个部分
人在前事在后
如果我们对对方一无所知
事也无从谈起
所以拜访的核心思路就是围绕人和事展开的
我们先来说一下望闻问切的「望」——对应的是观察和体察
观察要从观人到查事
从微观到宏观
学会借助每一次拜访搜集信息
最后加以分析和推理
转化为可用的销售策略
观人主要是从客户的形体
肢体
语言等表达入手
判断和分析客户的人格属性
察事当然就要从客户所在的公司行业以及日常的工作中去入手
判断和分析客户的行为属性
有了这些就可以对客户有比较完整的认知和了解
这是拜访的第一步
对人做一个完整的结构性了解
然后再谈事
谈事的过程当中再去看人
也就是客户在谈事过程中的反应和变化
通过观察和判断客户对产品兴趣的程度
通过观察和判断客户对价格的敏感度
通过观察和判断客户对合作的意愿度等等
这些
不是所有的客户都会主动来告诉你的
都是需要自己从细节中去捕捉
不同话题客户的反应不同
比如有的客户谈到价格会有意地回避或者起身
这些细微的动作背后都在传递着一些讯息
你要做的就是把这些讯息加以整理
最后作出判断
有时对价格敏感未必是嫌贵
而是未到时候
可能这个时候不适合提价格
那对合作回避也未必是说客户不想合作
而是没有看到背后的价值
闻——聆听和感受
聆听对方表达中传递的含义或阐述的问题
以及聆听对方的情绪波动
惊喜往往是隐藏在细节当中
不是所有的客户都会直白地告诉你他的想法
他的问题
他要什么
他不想要什么
大部分是需要我们从聆听中去发掘和探索
感受对方的气场以及感受这样的气场是否合拍
氛围是不是愉悦
有一个词叫做销售体验
指的其实就是你整个销售过程是否能够营造出一个给人愉悦的氛围
从而有利于销售的实施
通过聆听和感受
可以及时的调整氛围
达到最佳的体验效果
比
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