章节目录第 92 节施肥理论：客户状态成熟太慢，如何有效「施肥浇水」？(第1页/共2页)

文 / 黑猫警长李立恒

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上一期我们讲的是播种

这一期我们就来讲讲施肥

所以今天就跟大家来分享第二个赢家理论

叫做施肥理论

开宗明义

这个施肥理论说的是

只有好的耕耘才有好的收成

这个施肥理论告诉我们的是

再好的客户也要经�

甘┦┓�

浇浇水」

如果对应到销售流程

播种理论说的是客户开发

那么施肥理论说的就是客户跟进了

所以接下来听我跟大家好好解读一下这个原理背后的底层逻辑

以及如何将这个理论有效地应用到销售工作当中去

客户应该怎么跟进

状态应该怎么推进

先来跟大家深度解读一下「施肥理论」背后的底层思考逻辑

拿着农耕种植作为类比

施肥的目的就是给予植物足够多的养分

让其快速健康地生长

那么销售也是如此

客户也需要被施肥

客户也需要足够的养分

施肥的背后到底是什么

真正想要告诉我们的又是什么呢

两个层面：首先是动作

其次是内容

对应到销售就是客户跟进

跟进是对客户进行施肥

那么通过施肥促进客户的意愿

成长的这个状态的提升

以此实现销售的目的

所以对客户进行施肥的过程就是对客户培育的过程

问题来了

在销售现场

有多少人是每天在做客户培育

又有多少人在做客户培育的过程中也给予客户足够的肥料呢

结合我多年的销售管理经验

大部分人对于客户培育并没有真正地理解

你可以理解为说

很多人都是为了做而做

又或者只做了表面的工作

没有实质性的改变

甚至我坚信

很多人都不清楚销售工作是流程化的

所以

在一个完整的销售流里面

客户培育是一个关键环节

是一个承上启下的环节

也就是说

这个环节既是过程也是结果

对客户开发这个环节来说

它是结果

衡量这个客户开发地好不好

对不对的结果是这个客户有没有培育机会

然而对于客户签约这个环节而言

客户培育又是过程

这样来看

我们就很清楚了

做客户培育到底是为了什么

是为了把客户推到可签约的状态

而一个客户想要达到可签约状态

需要的条件是什么呢

两个：意愿和需求

所以我们再重新回过头来看施肥这件事

是不是更加清晰了呢

基于这些思考

我们再来看正确打开客户培育的姿势是什么

首先

再次明确客户培育的目的

把客户推到可签约状态；

其次

再来明确客户培育的步骤

有三大步骤

我们分别来看

第一步是判断客户的状态

这是做客户培育前的必要功课

也是很多人忽略甚至不予以重视的一个步骤

通常我们先给状态先会做一个分类

便于精准地分析

所以我们通常会把所有客户分为四个状态

分别是本月可签约

下月可签约

三个月内可签约和半年内可签约

所以 sales 有一个非常非常重要的工作就是

你每次完成拜访以后

要对这个客户

对你这一次的拜访动作做一个状态评估

有一点大家必须搞清楚

所有的状态其实都是动态的

不是静止不动的

比如说

你上一次拜访客户后处于下月可签约的状态

假如时间过了一个月

而你这个期间没有做任何跟进的话

而客户的状态会回落到你上次拜访的时候的那个阶段

而不是恒定在某一个位置永远不变

天底下没那么多好事

实际上这是一个预测的事

要想做出准确的预测

首先就要基于之前的记录和数据

说到这我再三强调

销售拜访记录是多么地重要

这个习惯必须养成

倘若没有这些记录

所谓的预测就扯淡了

根据之前的记录

结合你的销售经验和手感

基本上就能够对客户在当下这个阶段处于一个什么样的状态做出一个判断

第二步

分析销售阶段

完成第一步判断清楚客户处于什么状态以后

就进入到第二步了

这第二步就是分析销售阶段

什么是销售阶段

就是结合销售流程去看这个客户处在哪一个阶段

客户状态只是客户层面的分析

而销售阶段是销售层面的分析

两码事

这并不冲突

这两者之间也是并行的

通常来说

客户状态和销售阶段是对应的并行推进和发展的

当然也有个别的

就是那些客户意识特别好

一上来就到了可签约状态了

而你的销售流程还处在第一阶段

对吧

当然

这种好事情并不多

是可遇不可求的

大部分都是需要你去主动推进的

比如说

客户状态处于三个月内可签

而你的销售阶段处在第一个阶段

那么就意味着说

你要加速了

如果你加速

客户达到当月可签的可能性就很大

第三个步骤就是制定跟进策略

你走完了前面两步

剩下最 https://www.yanqingzhan.net

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