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社交电商新风口:打破刻板,抢占高地
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章节目录 第 28 节 社交电商的第三大坑:代理商就是廉价而高效的流量获取工具(第1页/共2页)
文 /
王栋
言|情|小|说|吧
社交电商三大坑的第三个坑:代理商就是廉价而高效的流量获取工具
其实这也是当今整个行业存在的最大一个问题
主要集中在平台型社交电商行业
因为很多平台型社交电商项目的创始人和团队都是传统电商人出身
所以有一套运营逻辑和对电商行业的理解被深深地刻进了这些人的骨子里
那就是 ROI(Return on Investment)
即投资回报率
在开讲今天的话题之前
必须先把这个概念跟大家讲明白
ROI(投资回报率)
在电商环节
我们可以简单地理解成投入产出比
就是在电商销售的过程中
成交金额除以花费得到的比例值——这个比例值是衡量一个电商项目运营是否健康有效的重要指标
电商行业
销售金额=流量*转化率*客单价
(流量
也称点击量
指每天进到店里的人数;转化率=进店后产生交易的人数÷进店的总人数;客单价
即每一个跟你交易的顾客交易的总价格)
所以
电商的 ROI=点击量*转化率*客单价÷(点击量*平均流量成本)
精简出来的公式就变成了:电商的 ROI=转化率*客单价÷平均流量成本
因为这个公式的指导
你就会发现
几乎所有传统电商出身的人都会特别在意两个指标:一个是转化率
因为它在分子上
所以转化率越高越好;另外一个就是平均流量成本
它是分母
所以平均流量成本越低越好
认知决定运营动作——受这套运营逻辑的影响
传统电商人在做了社交电商项目以后
还是会特别在意流量的平均成本
不同于传统电商的流量获取方式
社交电商项目最大的特点
就是流量是由参与项目的代理商们贡献的
所以在这些传统的电商人眼里
每个代理商自然就变成了廉价而高效的流量获取工具
那这套逻辑有什么问题吗
其实没有问题
这是一套正常的生意逻辑
包括到现在为止
很多项目也都是由这套逻辑驱动
但是
如果一个平台型社交电商项目认同且仅认同这个逻辑
并将它作为核心的运营指导标准
那就会出现以下两个非常严重的问题
第一个问题:流量和留量本末倒置
社交电商和传统电商最大的区别
在于成交场景的差别和因此而带来的运营上的差别
这里给大家说一个简单的小例子
我们最开始做社群团购平台的时候
因为以前没做过这种平台
就向很多做过电商平台的朋友们请教
问他们一个平台应该把商品的售后率控制在什么范围内比较合理
电商前辈们告诉我们
电商的平均售后率控制在 3%-5% 都是可以的
然后我们就信了
也按同样的标准开始做社群团购平台
但很快就出了问题
为什么呢
比如一个淘宝店卖出去 100 件商品
就算 99 个顾客出现了问题
最后 1 个客户也是不知道的
而社交电商主要的销售场景是社群:一个微信群里
一个客户有不满
就会跳出来叨叨;两个客户有问题
那就手牵手牵出来骂你;要是三个客户同时出现问题
这个群基本上就炸了
我们运作了一年的时间
现在能做到且必须得做到的售后率是 0.6%
只有这样才能保障社群的正常运营
社交电商成交的场景是以社交为基础的
好处是好的信息可以快速地扩散;但同样
如果你的交付保障不足
坏的一面照样可以快速地产生聚变反应
所以
传统的流量思维固然合理
但是如果只注重流量
不重视留量
那就别提裂变了
以前积累下的客户可能都会一起付诸东流
很多社交电商平台都是吃了这个亏
开始风风火火裂变得很快
集中全部运营精力在流量的获取上
但是从对代理商的培训
赋能再到商品的交付都做得不够的时候
这些流量很快就会变成最大的隐患
发挥最大的负作用
平台也就关张大吉了
第二个问题:过度强调流量思维
会导致价值观扭曲
提到「价值观」三个字
很多人会说太虚了
其实一点都不虚
我们上一节内容给大家拆解了社交电商的代理机制
相信大部分人对社交电商代理裂变的原理都了解了
我们也提到了
这些机制用得好
能带来整个销售队伍的迅速裂变壮大
同时
如果产品过关
运营完善
保障交付
整个项目自然会是越来越好
但是反之
如果一个项目过度地希望快速扩张
过度地重视代理商带来的流量指标
那就会让整个模式设置非常激进
利润分配机制设置的底层支撑就是价值观
这是对项目从平台到代理商整体的价值观的一个考验
而靠一群底层价值观是一劳永逸甚至不劳而获的人构建起来的平台
期盼它能发展得多好
走得多远
那是不可能的
举个很简单又很现实的例子
很多平台的模式设计里都有「伞下收益」这部分——一个代理商 A
找到了
https://www.yanqingzhan.net
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