章节目录第 3 节跟进策略：怎么跟进，才能签下单？(第1页/共2页)

文 / 黑猫警长李立恒

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今天我要给大家带来的是跟进的真经

前面两期我们一直在说孙正义投资马云的事

从邀约说到了拜访

不知道大家有没有发现一个细节——马云为什么在众多投资人当中偏偏要选择孙正义呢

我相信当时对阿里巴巴感兴趣的投资机构肯定也不少

那为什么非要选择重点跟进孙正义这一家呢

套用到销售场景里面：你有那么多客户

你该如何做选择

又该如何做跟进呢

很多 sales 会把拜访和跟进混淆

搞不清楚他们之间的关系

其实

他们既是包含关系

又是平行关系

一个角度来说

一个客户从你第一次接触

直到你签约之前的这整一个过程都属于未签约状态

那对于未签约的客户都要进入到下一个状态

那就是持续地跟进拜访

所以从这个角度来说

拜访和跟进是包含关系

那从另外一个角度来说

跟进是拜访的一个重要的策略

手段

这也是为什么我单独来讲这个话题的原因

我们都知道

销售最花时间的三个环节分别是：搜集客户

邀约拜访和客户跟进

搜集客户是个体力活

基本上不太需要专业能力

保持一个良好的习惯就可以了

那邀约和拜访

客户跟进就是技术活了

这是需要一定的专业技能在里面的

尤其是客户的跟进

跟进前期首先要搞明白：为什么跟进

跟进谁

这个是选择的问题

其次是：如何跟进

怎么有效地跟进

这是策略的问题

那今天我就给大家传授一套「四位一体跟进法」

如果说客户跟进是一个选择加策略的事

那么所谓的选择其实就是——客户筛选

我们如何做客户筛�

勘曜加质鞘裁�

也就是说：我们如何从过去那么多拜访过的客户当中作出选择

值得进行下一步持续跟进的客户

实际上

这个也正是客户管理中的一个核心部分

关键是要做好客户分类

要学会对拜访过的客户进行分类管理

然后再针对性地有效跟进

四位一体的「四位」就是「四象限客户管理」

我们以客户的意愿高低和需求强弱作为衡量一个客户的成熟度

然后把客户分别分成四个类别

它们是：

第一

意愿高

需求强的客户；

第二

意愿高

需求弱；

第三

意愿低

需求强；

第四

意愿低

需求也弱

然后我们再把时间维度加进去：

意愿高

需求强的客户

我们定义为可以在 1 个月内可以签约的

标签为 A 类客户；

那么意愿低

但是需求强的客户

我们定义为可以在 2 个月内可以签约的

标签为 B 类客户；

那么意愿高

但是需求很弱的

定为 3 个月可以签的

标签为 C 类客户；

那剩下的意愿也低

需求也弱的

定义为 3 到 6 个月可以签约的

标签为 D 类客户

这里面对应的时间周期不是一个固定值

大家可以根据自身所处的行业以及产品属性自行调整

比如 to B 类的销售周期会比较长

to C 类的相对会短一些

最终还是要依据企业自身产品特点以及市场定位等综合因素做一些考量

那么

这么做的好处是什么呢

或者说为什么要对客户进行分类呢

很简单

销售从 0 到 1 的过程其实就是一个递进的过程

好比烧水一样

水的温度是随着你每次的拜访不断提高的

直到一百度烧开为止

然而很多 sales 会忽略这个看似简单得不能再简单的道理

要么是对每个客户的温度没有感知；要么就是客户多了

记不住每个客户的温度；还有的就是压根没有这个概念

盲目地跟进

谈到哪里算哪里

这一类是非常多的

所以我们说销售结果是一个综合考量的事

不是说你做好了其中一个就能拿到结果

也不是说你单方面能力足够强就能拿到好的结果

这里面讲究的是一个整体性和结构性

比如说有的客户你通过持续跟进拜访了几次

温度已经烧到了 80 度了

那如果说你继续加一把柴火

趁热打铁

说不定就能拿下来

那结果呢

放在那里晾了半天

下次再去的时候温度已经下降到 50 度了

那你又要重新再来一遍

大家必须认清楚一点：客户的状态是动态的

不是静止的

好的 sales 就能做到游刃有余地去驾驭客户的状态

今天说烧到几度就几度

毕竟柴火在你手里

你必须要学会去控制和驾驭它

所以

这就是为什么要做客户分类和标识的原因

分类清楚了

就能高效地去帮你管理好客户的状态

控制好自身的销售节奏

说是管理

管的不是客户本身

管的是客户背后的状态

从而整体上提高销售效率

加大销售机会

说完了四位一体的四位

最后我们来聊一下四位一体的「一体」

一体在这里 https://www.yanqingzhan.net

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