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阿里铁军销售力训练:顶级销售的职场必备技能
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章节目录 第 4 节 培育策略:怎么联络,才能打动人?(第1页/共2页)
文 /
黑猫警长李立恒
言|情|小|说|吧
今天我要给大家带来的是培育的真经
不是所有的 sales 都能做到打一通电话
或者发一段微信就能顺利邀约见面;也不是所有的 sales 拜访一次就能够完美签单;更不是说拜访一次
跟进一次
每次都能拿到你想要的结果
总有一些客户是需要你不断地持续地推进
甚至很多时候又要重新回到原点
重新开始
这就是销售
这正是销售本身的魅力所在
销售哲学如同人生哲学
其背后都在映射一种简单不能再简单的道理:世事难料
事在人为
听上去很矛盾
一边是不确定
一边是需要确定
其实销售本身就是一件不确定的事
你永远不知道今天会跟谁去谈
明天跟谁去谈
这些人什么样貌
什么性格
什么爱好等等
我们平时所学的那些专业技能以及策略手段不是说用作把不确定变成确定
而是尽可能把不确定的因素和风险降到最低
直到在你的可控范围之内
所以需要耐心
需要耐下心来去做好每个客户的培育
每个步骤的培育
方能步步为营
那么今天我就给大家传授一套培育心经
叫做「网格式培育法」
首先我们先来明确一下「培育」的定义
在销售流程里
所谓的培育这个环节是贯穿整个销售过程的
而非独立环节
这一点必须要有认知
比如
你约一个客户约了好几次都约不上
这个时候为了成功邀约
你要培育一下;再比如你持续跟进一个客户
没有任何进展
需要培育一下;你逼单逼了好几次久攻不下
而这个时候也要培育一下
所以
培育可以说是贯穿整个销售过程中的润滑剂
也是销售大策略中的关键策略之一和重要的销售手段
既然是贯穿整个销售过程的
又是重要的策略手段
所以我们把培育分为两个层面来看
一个是销售培育
一个是客户培育
简单理解是:一个是一个整体;一个是局部销售
销售培育重在销售整个过程的培育;而客户培育通常指的是销售流程某个环节的培育
一个对应的是销售前的准备和销售期间的补给;一个对应的是客户的状态和进度
那么网格式培育具象点来说就是一张图
一张表
一张什么图呢
一张销售大图
这张图就是要把你的销售目标进行具象拆解
首先要拆到产品上
比如说你公司有好多个产品
那么你要完成你的目标
到底需要哪些产品构成
怎样的构成占比等等
然后再拆到具体的客户上
比如多少个客户来实现你的销售目标以及客户分类占比
比如说 A 类占多少
B 类占多少等等
还有就是时间
把时间点拆到天
以天为单位
你就很清楚
今天我必须要完成多少家
哪几家客户的拜访和跟进
最后就是策略
要以目标为导向
要想完成这么多客户的销售
实现销售目标
整体上我的大策略是什么呢
对应的需要的武器装备是什么呢
需要哪些销售工具呢
这样一张销售大图
实际上就是一张完整的销售思路图
只不过是好记性不如烂笔头
我们要把它写下来
还要画出来
便于记忆和记录
提高效率
这张图是动态的
会随着销售推进的实际情况而发生变化
随时要做好补充和优化
尤其 to B 类销售
产品客单价又高
客户类型又很分散
销售周期又很冗长
就很容易依赖于整体的策略布局和规划
以此管理好整个销售的大的节奏
才能真正意义上降低不确定性风险
一张什么表
一张客户画像表
前面一期我们说了客户分类
根据四种不同的客户类别
分别把客户状态画像给具象化
标签化
那对应下来分别就是:
A 类客户培育画像
它是高意愿
强需求
属于价格敏感性
说白了就是
这种客户距离可签单只差一步
所以可以通过促销
优惠或者产品折扣等方式进行逼单;反之呢
其他的招数也没有用
也是多余的
因此针对于这一类客户做节点培育的时候
常用的方法就是:定期地推送一些跟产品价格有关的信息
比如促销活动
新品发布
产品涨价以及降价
通过这种阶段式的刺激
获取更多的销售机会
特别是比较依赖于当面销售的产品
很多时候整个销售进度会卡住
推不下去了
比如前一次你逼单没有成功
后面你就很难再去创造一个反攻的机会
而这个时候培育的重点不在于销售
而是助攻
以此创造一次新的销售机会
一次可以再次当面沟通的机会
那么 B 类客户的画像是低意愿
强需求
他们是属于价值敏感性
这就好比找工作
比如说我出来工作的需求是很强烈的
你也不用说服我
也不用教育我
但是
到你的公司来工作的意愿不是很高
那这个时候你跟我谈薪资什么的肯定没有用
所以
这类客户的培育重点是价值销售
所谓的价值销售就是:卖愿景和未来或者趋势
你看
低意愿不代表没有意愿
对吧
意味着只要提高就可以
https://www.yanqingzhan.net
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