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阿里铁军销售力训练:顶级销售的职场必备技能
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章节目录 第 5 节 签约策略:怎么沟通,才能搞定单?(第1页/共2页)
文 /
黑猫警长李立恒
言|情|小|说|吧
今天我要给大家带来的是签约的真经
我相信很多人都好奇
也很想知道:马云到底是怎么一下子就能搞定孙正义让他投资阿里巴巴的
讲真啊
我也不知道
这个或许只有当事人才能搞清楚了
但我知道一点
任何一个结果都离不开过程的努力
而大部分人是关注了结果
而忽略了背后的过程
好比大家只关注到孙正义投资马云
而不知道这背后双方的努力和过程一样
也好比销售当中
任何一次签约
任何一张合同的背后都是数十次甚至上百次的邀约
拜访
跟进构成的
所以说
没有好的过程一定不会有结果
所以签约仅仅是一个动作和结果
而我们真正要做的是如何将客户推进到可签约的状态
这个才是重点
那么今天我们就好好说一说
如何将一个客户快速地推进到可签约的状态
在这里
我给大家传授一门签约的心经——ABC 签约法
首先我要很郑重的跟大家说
接下来我要跟大家分享的这门心经
对我个人过去十几年的销售生涯来说
意义非常重大
它在我最迷茫和低迷的时候带我走出了困境
走向光明
是这样的
一点不夸张
而这个所谓的真理简单的不能再简单
ABC 是一句英文的缩写
它的全称是 always be closing
字面意思是:一定要成交
那延伸出去的意义则是:永远朝着成交的方向努力
或者说时刻为成交而努力
这个听上去好像只是一句打鸡血的话
但是请相信我
其实这个背后隐藏着一个非常重要的真理
一个可以帮你打开任督二脉
带你走向辉煌的真理
销售行业里有一个著名的「一九定律」——就是 90% 的 sales 会把成交花在 10% 的客户身上
相反
只有 10% 的 sales 也同样会把时间花在其他的 90% 的客户身上
所以他们能成为 Top sales
这条定律告诉我们一个非常普世的道理——每一个客户都有成交的可能性
哪怕最终不能成交
至少我们要懂得去尝试
去勇敢地提出成交
前几期我们说过
销售的过程好比烧水
借假修真
销售所有的工作和努力都在做一件事
也都朝着一个目标方向走
那就是把水烧开
把客户的温度提高
把客户的状态推进到可签约的状态
就这么简单
把水烧开的方法和手段自然有很多
决定一个客户的状态是否能够达到签约的因素也有很多
但是
万能的但是
成交绝对算其中一个
而且是非常重要的一个
大家试着回想
在你过去那么多次销售实战当中
有没有出现过这样的一幕:你每天很习惯地早出晚归
每次也都很习惯地去跟客户畅谈产品
甚至是把酒言欢
畅想未来
当然
你也很习惯的每一次无功而返
但你依然照旧
every day
day after day
你每天都习惯着做着同样的事情
这就是销售里面最可怕的漩涡效应
我们很容易被千变万化的现场干扰了我们正常的思维
也很容易陷入到一个漩涡里不能自已
有时候甚至我们都不知道自己今天这次拜访和沟通到底为了什么
耗了大半天貌似很愉悦的对话却一无所获
每次你都告诉自己
下次我一定要好好跟他聊聊
聊聊产品
聊聊合作
问问他到底什么时候买
想不想买
但是下一次依然照旧
很简单
你忽略了一个非常简单的事实
你是一名 sales
你的天职就是把产品卖给客户
你所有的拜访和沟通都为了这件事
成交
如同谈恋爱
每天约饭
约茶
约歌……各种约各种聚会
这都是为了什么呢
如果不果敢地提出成交
说出那三个字
你前面做的那所有一切那又有什么意义呢
所以
果敢地提出成交是最佳签约途径
概率上来说
你只会面临两种结果;一种是被拒绝了;一种就是你走狗屎运
成了
不管哪一种
总之不会死人
你也不会有任何的损失
对吧
那么有人说了
客户还没有谈到那个状态
如果就随便提出成交
万一客户谈死了怎么办呢
好
那我先告诉你一个大数据
几乎是万分之 0.01 的概率才会发生
说因为你提了一次成交
客户就把你赶出门外
拒之千里之外
那这么做有什么好处呢
或者说背后有什么逻辑呢
首先
当你实在无法判断客户是否有购买或者合作意愿需求的时候
通过提出成交是最快
也是最好的判别方式
因为当一个人面对压力的时候
才会面对现实
才会说真话
试想
你每次都跟客户嘻嘻哈哈聊的很好
貌似什么都聊明白了
就是不提出成交合作
那客户会认为这不是你的目的
于是当然没有压力
反之
你一上来就告诉他
我来的目的就是要给你达成合作的
那他很快就会给你最真实的回应
其次
通过提出成交
甚至高频地提出成交
有利于把客户的核心问题全部暴露出来
always be clos
https://www.yanqingzhan.net
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