章节目录第 7 节销售推理：为什么电脑比不上「脑图」？(第1页/共2页)

文 / 黑猫警长李立恒

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今天我要给大家带来的是销售中关于客户深度分析和推理的使用方法

19 世纪英国著名的侦探家福尔摩斯就曾经说过这样一句话

他说：「世界上没有完美的犯罪

」

那我认为

这句话同样适用于我们这个销售行业

那就是世界上也没有完美的销售

当然更没有完美的客户

看似一次完美的销售的背后

总会隐藏着破绽

只不过是在好的结果面前我们都给忽略了而已

但是破绽终究是破绽

迟早都会有暴露的那一天

那一刻

同样

再怎么看上去精明机智的客户

也都会给销售留下破绽

那最终也会有被销售的时候

那如同我们在销售过程当中去花大量的时间去做一个案子的分析

做客户的分析

做机会的判断

那以便更快

更准地去拿到结果

那么

如何在复杂的销售案情中寻找出蛛丝马迹的破绽和机会

又如何分析客户背后的职能意图

今天

我就给大家传授一套我自己的独家分析秘笈——李式销售推理法

但凡是要推理就一定是遇到问题了

但凡是问题就需要分析和判断

但凡是分析判断就逃不开销售的四个大环节

那就是 AIDA 销售模型所对应的四大销售步骤

分别是：引起注意

诱发兴趣

刺激欲望和促成购买

所以出问题一定是这四个步骤的某一个环节

那我们要做的就是通过推理分析和判断找出是哪一环哪一节

我们分别来看：

第一个步骤是引起注意

这个步骤的共性问题其实是开局不利

聊了大半天

对方没有兴趣继续了

然后致使整个拜访就中断了

这个时候可以用漏斗推理法来分析问题的根源

首先

是基于销售的四大客户画像作为模型

去判断对方是属于哪个类型

比如说是老虎型

还是孔雀型

是猫头鹰型

还是无尾熊性

确定类型以后

再逐步以漏斗的形式进行这个过滤和对比

最后通过层层筛选

最后一定能找出是哪一个环节出了问题

那经验告诉我

这个步骤的问题通常是出在开场的时候

那其实说白了就是对方不在一个频道上

眼神也对不上是吧

那就是尬聊

那追其根源就是客户类型判断错误导致

明明是对方是老虎型

你上来就慢条斯理地说了一通公司介绍

那肯定没戏

那销售开场的关键就是要判断清楚对方是属于哪一类型

然后再采取对应的语境体系和表达系统

这样就能对上眼神

就能聊到一个频道上

才能吸引对方的注意力

然后才能往下继续走

那如果客户类型判断没有问题

那么就用漏斗式推理法去比对和排查你的语境体系

你的表达形式

甚至是你的肢体

语言……这些和这个客户的类型是不是吻合

那包括就是你的中间沟通过程当中的一些语言措辞等等等等

要逐条比对和排查

第二个步骤叫诱发兴趣

这个步骤普遍的问题是

当我们打完挖需求

抛产品

解疑惑这一套规定动作以后

发现对方毫无反应

根本没有兴趣

那通常这类问题会出在两个点

一个是意愿

一个是需求

那也就是说还有一种情况是用户压根就没有意愿

即使你诱发兴趣的那套规定动作打得再标准也没有用；当然

那另一种情况就是你那套常规动作上出问题了

所以这个时候

先用漏斗式推理法去比对

排查诱发兴趣的规定动作

通过层层筛选的方式排查有没有问题

或者说哪一个环节出了问题

因为这个环节最容易披露的就是我们常说的四大问题设计上出了问题

我们在销售模型那期里面有专门讲过

也就是所谓的 SPIN 提问式销售

其实对应到诱发兴趣这个步骤里面

就是我们说的深度挖掘用户需求

所以

用漏斗式推理法去针对这四大问题进行深度地校对

看看在问题的逻辑上以及语句措辞上有没有问题

通常总能找到这个问题点

那再一个就是要通过问题式推理法去分析和判断对方在意愿上的问题

问题式推理

其背后的逻辑其实是基于客户提出的问题进行系统性地分析

从而判断对方在购买以及合作这个意愿程度

销售行业有句格言说：没有问题的客户不是好客户

那其实一个人对一件事有没有兴趣

就都会做出对应的反馈

每个人反馈不一样

但是通常反馈就是问题

就是提出大量的问题

我们可以根据对方提出的问题进行整理和系统性分析

比如说我们将问题进行分类

把它分成几个类型

比如说有关于公司的

关于这个产品的

品牌的

售后服务的等等等等

然后我们再来看问题本身的内容

它是属于开放式的问题

还是属于封闭式的问题

那经验告诉我

客户的问题类型越广

问题内容越开放的

对应的意愿和兴趣程度就越高

那具体的这个刻度大家可以 case by case

第三个步骤是刺激欲望

这个步骤大部分的问题集中在合作欲望不强烈

购买动机不明显

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