章节目录第 93 节翻牌理论：优质客户太少，2 大指标「翻到」强需求客户(第1页/共2页)

文 / 黑猫警长李立恒

言|情|小|说|吧

上一期我们讲的是施肥

这一期我们就来讲讲翻新

所以今天就跟大家带来第三个赢家理论

叫做翻牌理论

照旧先把理论观点跟大家说明一下

翻牌理论的原意是翻牌的效率决定了业绩

那么延伸出来就是

客户拜访效率决定了你的业绩增长

翻牌理论告诉我们的道理是

对内部客户来说

单个客户的拜访频次决定了所有客户的拜访效率

从而也决定了整体业绩

对外来说

开发客户的速度越快

效率越高

你翻到优质客户的概率就越大

接下来

就听我给大家好好来解读一下这个原理背后的底层逻辑

以及如何将这个理论有效地应用到具体工作里面去

看看这个牌该怎么翻

先来跟大家深度解读一下「翻牌理论」背后的底层思考逻辑吧

我们说销售工作是典型的流程作业式模式

那么这种模式是由多个环节与环节之间的多个节点串联在一起的

这种作业模式最大的特点是关联性和协同性

这样的一种工作模式下

增长引擎是什么呢

很明显

客户数和效率

客户数不用多说了

都明白

效率是什么呢

是每个环节的效率

比如说开发效率

拜访效率

培育效率

签约效率等等

整个链路上的整体效率都决定了向后的结果

所以

明白这个基本逻辑之后

我们再重新回过头来看翻牌理论

翻牌翻的是什么

翻的其实是效率

只有效率提高了

业绩才会增长

也只有持续地翻牌

效率才会持续提升

业绩才会持续增长

说起来

销售业绩都是可以公式化的

业绩等于客户数乘以转化率再乘以单价

所以在这个公式里转化率就是效率指标

客户数是数量指标

单价就是价值指标

在这个公式里最难的就是转化率这个指标

一方面是很复杂

一方面是见效也没有那么快

周期长

所以翻牌理论告诉我们的是一方面要学会在客户上进行翻牌

以此提高转化率

客户翻牌指的是加大单个客户的拜访频次

通过提高客户的触达频次

也就是拜访量

从而提高向后的转换概率

所以这个抓手是很有效

而且很管用的

另一方面还要学会在开发上进行翻牌

就是加大客户的开发量

从而加大从开发到优质客户的概率

这里面就有了两个关键的核心指标：一个是拜访量

一个就是转化率

现在大家知道为什么说销售行业那么注重拜访量和转化率了

甚至在很多的销售组织当中

这两个指标都是直接作为考核的

搞明白了底层思考逻辑

接下来就来看看这个牌应该怎么翻

正确打开翻牌的姿势是什么

首先

再次明确翻牌的目的

提高销售效率；

然后

再来明确翻牌的定义

客户数和转化率；

其次

再来梳理翻牌的步骤

有三大步骤

我们分别来看

第一步是量化指标

这是翻牌的前提条件

说到底你不能蛮干

对吧

你至少得有个方向

有个小目标

比如说翻到什么程度

完成一个什么数字

还都是基于大目标而定的

按照前面我们说的那个公式

拆解出需要多少量级的客户数

需要做到什么程度的转化率

你才能实现这个目标

拆解的过程需要注意的是

不要把它当成一个纯数字游戏去看

要基于过去的数据作为参考依据

再结合自身客观能力而定

也不要盲目夸大

好比说

你过去连续半年转化率指标都在 2%

你不能说为了实现一个更高的目标

结果给自己定了一个 20% 的转化率指标

这显然是不切实际的

所谓是什么就是什么

要客观

要科学

基于目标再向后逐步量化到最小的关键指标

比如说开发形式

如果是地推

那么就要量化到每天的拜访量

那么假如说你开发形式是线上广告投放

那么量化指标就是线索量

转化率指标是比较复杂的

因为关键是要看哪个环节

或者说动作对签约转化最有帮助

要学会找出那个决定转化率的指标出来

第二步是量化动作

有了指标就要有对应的动作去改善这些指标

否则这些指标是不会自己发生变化

所以这一步就是要把所有的指标落实到具体的行动上

科学的做法就是把这些指标逐一罗列出来

然后对应各项指标制定出改善的策略

在基于这些策略制定出一些行动计划出来

每个指标背后都有一个或者多个动作去支撑

只有这样做指标才会有变化

才会对业绩增长有所帮助

否则都是无用功

现场很多 sales 在这个方面做得不够深

不够细

我经常说销售无大事

都是细节

都是很小的事串联和组装在一起才能干成大事

到了这一步拼的其 https://www.yanqingzhan.net

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