章节目录第 94 节采果理论：3 招「采果」必杀技，找到最佳成交时机(第1页/共2页)

文 / 黑猫警长李立恒

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在上一期我们讲的是翻牌

这一期我们来讲讲采果

所以今天就给大家带来第四个赢家理论

叫做采果理论

我小的时候经常组织一群熊孩子

带着他们去偷西瓜

我之所以这么干

一方面是考虑到人多产能高

一方面也是想借此机会向老师展示我超凡的团队领导力

当然这些都不重要

重要的是有一件事

我当时始终百思不得其解

就是这个西瓜地里为什么总是得有人看着呢

起初

我认为这主要就是预防我们这些熊孩子来偷西瓜的

直到我真正带了团队做了领导

我自己从管理的角度发现了一个惊人的秘密

与其说是防贼

还不如说是时刻关注西瓜的成长状态

你们说对不对

因为你看

西瓜这个东西可不是一般的水果

因为它一旦熟了

如果你不及时摘掉的话

它就彻底的烂在西瓜地里了

这一年的收成就彻底砸在手里了

其实干我们销售这行也是如此

客户一旦成熟

sales 就得赶紧去成交

否则就会错过最佳的成交机会

更悲哀的是被对手给抢走了

那么

这就是今天我要给大家重点说的「采果理论」

所以

接下来我就给大家深度来解读一下这个理论背后的思考逻辑

以及在销售中的正确使用

首先

采果理论的观点非常简单和明确

说的是：成交在于时机

时机在于创造

这两句话分别阐述了两个不同的观点：一个是时机把握

一个是机会的创造

所以我们把这个理论延展开来可以理解为

任何客户其实都有成交的可能性

关键还是在于 sales 对于时机的把握和创造

前面一期里我们有探讨过

销售是一个典型的流程式作业模式

那么这种工作模式下核心的就是数量和效率

从而决定了向后的转化以及整体的业绩

那么在这个逻辑里面有一个很容易被忽略和遗忘的

就是成交效率

这也是一个有助于转化率提升的加速器

同时也是必杀技

所以采果理论背后隐喻的其实就是这个成交效率

从表象来看

提升成交效率的手段不外乎就是提高签约技能和外力干预

比如说促销活动

实际上真正有效或者决定这个效率高不高的

还有一个

就是这个采果理论里提到和告诉我们的对于成交时机的把握和创造

大家想象一下

这个跟我前面提到的西瓜地里放人是不是很相似呢

你又不住在客户家里和办公室里

你怎么知道客户什么时候成熟呢

人家西瓜伯伯可是每一天待在那里

天天盯着

人家可是知道每一颗西瓜的成长状态和成熟情况的

对吧

所以说

这个所谓的时机把握到底是什么呢

就是成交的感知力

这种感知力又如何而来呢

或者说怎么提升呢

无它

唯有大量地跟进和拜访

只有频繁地沟通和拜访

才能真正感知到每一个客户最真实

最客观的状态

由此才能对成熟度做出准确的判断

但凡我们对于客户成熟度判断有误

最核心的本质还是因为你对客户不了解

不了解的背后有能力因素

更核心的还是见的太少

聊的不够

这才是根本

其实判断这个事

我个人认为也称不上什么专业能力

尤其是在销售工作这个事里面

说到底不外乎就是一个感知

再说个不好听

但凡是个人

感知力都是与生俱来的

也不需要你这个能力多么厉害才能干好销售

差不多就行了

问题不是出在这

问题还是出在对客户不够了解

问题还是出在和客户接触太少

再往深里说

问题就是太懒

至于这个机会创造

说到底就是外力干预

俗话说没有机会也要学会创造机会

干销售的大部分都是在创造机会好不好

没有信心就给他信心

对不对

没有需求就创造需求

这些也都有常用的战术和技巧

也没有什么特别之处

搞明白了底层逻辑之后

接下来就来看看这个果应该怎么采

正确打开采果的姿势是什么

首先

再次明确采果的目的是提高成交效率；

然后

再来明确采果的定义是机会把握和机会创造；

其次

再来梳理采果的步骤

三大步骤

我们分别来看

第一步是观察

就是说果子能不能采得下来

取决于你有没有看到它成熟

这个时候没到

你强采也没有用

对不对

俗话说强扭的瓜不甜

所以采果首先要学会观察

这也是采果行动的前提条件

观察什么呢

从哪里入手呢

很简单

看三个层面：分别是看意愿度

看兴趣度

看迫切度

通过看这三个度来整体判断和感知客户的成熟度

意愿度是什么

意愿度就是购买和消费你产品的意愿度

意愿度背后看需求意识

看客户有没有意识到他很需要这个产品

看客户有没有意识到产 https://www.yanqingzhan.net

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