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阿里铁军销售力训练:顶级销售的职场必备技能
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章节目录 第 96 节 本我销售:新手销售,为什么业绩和心态波动大?(第1页/共2页)
文 /
黑猫警长李立恒
言|情|小|说|吧
这一季我跟大家来分享关于销售职业生涯规划方面的
所以主题就叫做销售进化
这一期我跟大家来聊聊销售的三重境界
提及销售行业里经常老生常谈的一句话:「三流销售卖产品
二流销售卖服务
一流销售卖梦想
」
其实这句话不仅说出了销售行业的销售现状
也道出了销售从业者的销售百态
说什么梦想
其实就是我们常说的价值销售
所以说在我看来
销售是有三个阶段的
也代表了销售员的三种境界
销售的三个阶段分别是原始阶段
规范阶段和科学阶段
可以说
任何一个销售型组织都要经历过这三个阶段
而根据我的观察和了解
大部分依然都停留在介于第一和第二个之间
只有极少数的能走到第三个阶段
而这些就是大家经常耳熟能详的那些大公司了
所谓事在人为
永远是人决定事
人主导事
所以决定事情的还是销售员本身
人本身
再往深里说
真正能决定的是 sales 的心境
关于心境也有三重境界
可以用充满禅机的语言来表达这三重境界:
第一重
叫做「看山是山
看水是水」;
第二重
是「看山不是山
看水不是水」;
第三重
是「看山还是山
看水还是水」
接下来
我就带着大家来一趟销售之旅
去体验销售工作背后的乐趣
以及销售人生背后的艰辛
我们从头说起
一个人在刚踏入销售这个行业的时候
起初都是纯洁无瑕的
初试销售什么都是新鲜的
对什么也都是充满了好奇
满满的激情
浑身的力量无处安放
所以这个时候眼睛里看见什么就是什么
心里就有了什么
人家告诉他这是山
他就认识了山;人家告诉他这是水
他就知道了这是水
类比佛家的说法就是本我意识
所以我把这个境界也称之为「本我销售」的一个阶段
就是说
一切都是以我为主观导向的
我认为什么就是什么
我想怎样就怎样
跟他人也没什么关系
再直白地说
我干销售就是为了挣钱
什么价值观
客户第一什么的
用户体验跟我关系不大
我就是我
任何人在这个阶段下都是处在一个被动接受和主动吸收的一个状态
因为还没有可以达到那种说对吸取来的知识进行辨识
甚至说增加一些个人观点这种地步
讲到底就是
这个时候对销售的认知还处于一个萌芽的状态
那么
具体这种认知的状态会体现在三个层面
首先是体现在对销售的理解
销售就是推销
卖东西
地推
拉人头
跟人打交道比较辛苦
当然也很锻炼人
这应该是在这个阶段下大部分人对销售的所有认知
所以在理解销售层面上
这个时候的新人的销售认知和意识都是非常薄弱的
由于认知不够
脑子里就没有结果化的概念
那么反映到意识上就是极端的
要么极度乐观
要么极度悲观
我们去看
所有处在这个阶段的新人
绝大部分心理状态都是这两类
你就问他为什么这么有信心
他也很难说得出一个 123;那么你问那些没有信心的
同样他也说不出之所以然
所以不管是乐观的还是悲观的
可以说都是毫无依据和逻辑可言的
这些表现
其背后的根源都是基于对销售认知和意识这个差距所导致的
再一个就是体现在对工作的理解
大部分人会把销售工作历程
把它看成那种每天打打电话
发发微信
聊聊天
谈谈事
个别变态公司每天搞什么早启动晚分享什么的
这个也很正常
也就是说基于他对销售的理解和他所想的
看见的就是这个样子
你可以说他看见的都是表面
因为他只能看到这些
再深层次的他是不可能看到
所以压根就没有什么概念
而你这个时候跟他说什么流程化
标准化
说什么销售习惯培养都毫无意义
不是他心理上不接受
而是没概念
没感知
他也不知道你在说什么
因为这个时候他对这个工作还停留在表层
至于说工作中会遇到什么变化
又或者说这些变化会对我的整个工作开展会产生哪些样的一些影响等等等等
这一切他都是无感的
所以通常这种情况下
新人们的工作开展也都是那种比较随性的
自发的
想怎么干就怎么干
随大溜
不会产生什么规律和习惯可言
最后就是体现在心态的理解上
任何新人在这个阶段下都不会意识到说
心态才是决定业绩的
因为他们宁可相信技巧决定业绩
产品好坏决定业绩
市场好坏决定业绩
甚至公司的实力强弱也决定业绩
压根就不会跟自己的心态扯上半毛钱关系
然后对销售鸡汤也不感冒
更不会刻意地去训练自己的心智
所以通常情况下
https://www.yanqingzhan.net
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